Коммерческое предложение о покупке долга

4 функции коммерческого предложения

Из всего вышесказанного следует, что любая рекламная компания обязательно включает в себя коммерческие предложения. Но в чем именно заключается их функция{q} Что должен чувствовать читатель, знакомясь с информацией о той или иной фирме на просторах Интернета или на флаерах{q}

Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:

  • привлекать к себе внимание;
  • вызывать у потенциального клиента интерес;
  • стимулировать его купить товар;
  • мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.

С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения. Чтобы привлечь действительно нужную аудиторию, нужно грамотно составить коммерческое предложение. Образец сейчас очень легко найти в Интернете.

Основные виды коммерческих предложений с примерами

  1. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Как правило, такое предложение рассылается в большом объеме. Его форма единая, уникальная. Потенциальные клиенты фирмы не ждут, что вы пришлете им какое-то письмо. Рассылка делается с целью привлечения их внимания.

Преимущества:

  • большой охват ЦА;
  • экономия времени.

Недостатки:

  • отсутствие персонального предложения для клиента;
  • скорее всего, коммерческое предложение изучит тот человек, в компетенцию которого не входит вынесение решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения выгодно, если вы предлагаете единичную услугу, которая может заинтересовать много клиентов. Например, если предложение касается создания сайтов, доставки воды и т. д.

  1. Персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение отправляют конкретному человеку после переговоров, к примеру холодного звонка. Такое предложение обладает значимым преимуществом — как бы то ни было, клиент ждет его. Поэтому при создании КП стоит учитывать выявленные потребности человека. Документ должен включать себя максимально четкие и конкретные сведения, а также оффер.

Начинаться подобные коммерческие предложения должны так:

  • «В продолжение нашего разговора направляю Вам…».
  • «Как Вы и просили, высылаю…».

Предложения подобного рода обладают и еще одной важной характеристикой: по истечении нескольких дней с момента отправки можно снова звонить покупателю и обсуждать с ним конкретные точки соприкосновения. Например, интересно ли клиенту предложение, что ему понравилось, что хотелось бы уточнить.

  1. Оферта

Особая форма коммерческих предложений в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Используется на сайтах разных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. После выполнения человеком условия договора (к примеру, прохождения регистрации на сайта) он автоматически соглашается с условиями предложения.

  • Коммерческое предложение на оказание услугКоммерческое предложениеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на товарКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение о сотрудничествеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на обслуживаниеКоммерческое предложение

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

  • захватывающий внимание заголовок;
  • оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
  • обоснование выгод для потенциального клиента;
  • призыв к действию и информация о контактах;
  • использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:

  • подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
  • неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
  • сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
  • эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
  • фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Только цифры про коммерческое предложение

  1. Свыше 15 % фирм вообще не применяют коммерческие предложения.
  2. Вполне понятно, если коммерческие предложения не используют определенные фирмы в силу специфики своей работы, к примеру, если их клиент является конечным потребителем. Но абсолютно непонятно, почему КП нет у оптового предприятия. Неважно, что вы продаете и кто ваши партнеры и клиенты, коммерческое предложение необходимо в любом случае. Это неотъемлемая часть механизма продаж, пожалуй, для любой организации.

  3. Отправляя коммерческое предложение партнеру, компания на 50 % повышает свои шансы на сделку.
  4. Эффективное коммерческое предложение приносит результат без продавца. Предназначение коммерческого предложения заключается в том, чтобы помочь потенциальному покупателю оценить плюсы и минусы, все взвесить и определить, какой ценностью обладает продукт или услуга. Коммерческое предложение стимулирует клиента принять окончательное решение о сотрудничестве с вами.

  5. Лишь 25 % потенциальных клиентов интересно ваше коммерческое предложение.
  6. Другие 75 % или просто прочтут ваш материал, или он им будет совершенно неинтересен. Поэтому, каким бы качественным и грамотным ни было ваше коммерческое предложение по тексту и дизайну, не стоит полагать, что конверсия будет стопроцентной.

    Здесь мы, безусловно, имеем в виду теплые коммерческие предложения, которые массово рассылают клиентам после звонка. Что касается персональных коммерческих предложений, с ними все иначе.

  7. Свыше 50 % заинтересованных потенциальных клиентов решают, сотрудничать с вами или нет, опираясь на информацию в КП.
  8. В коммерческом предложении отражены все ключевые преимущества сотрудничества. Благодаря коммерческому предложению клиент освежит в своей памяти все факты, кейсы, достоинства работы с вами, возможно, узнает что-то новое. Это подтолкнет его к заключению сделки.

  9. Фирмы, которые запаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, отмечают рост продаж на 10–20 % в первые два месяца.Коммерческое предложение
  10. О такой динамике говорят клиенты, которым просто разработали дизайн без доработки их текстов. Благодаря визуальному оформлению клиенты воспринимают компанию иначе. Как показывают исследования, за счет визуального сопровождения человек воспринимает текст коммерческого предложения в 20 тысяч раз эффективнее.

    Благодаря дизайну вы как продавец можете выгодно выделиться среди конкурирующих компаний с аналогичными вашим условиями и преимуществами (а порой даже лучшими), но менее презентабельной упаковкой.

  11. Если коммерческое предложение содержит в себе информацию о сопутствующих услугах, то продажи возрастают на 5–10 %.
  12. Именно за счет коммерческого предложения вы готовите почву для успешной реализации товара или услуги. Нередко клиенты не знают, что в ваших силах решение и других актуальных проблем и задач. То есть за счет продажи как основного, так и сопутствующего предложения вы решаете сразу две проблемы.

Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг

  1. Дайте клиенту понять, что понимаете его продукт

Коммерческое предложение о покупке долга

Лучший эффект всегда обеспечивают персонализированные предложения — те, в которых вы показываете, что знаете предмет. Клиент должен почувствовать, что вы неравнодушны и заинтересованы в работе с ним. Разберитесь в теме, поговорите с людьми из сферы деятельности потенциального покупателя, после чего сообщите, как конкретно вы можете решить его проблему.

Пример. Вы агентство интернет-рекламы, разрабатываете коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Заказчик нуждается в текстах для рассылки и соцсетей. Не нужно рассылать типовое предложение. Продемонстрируйте клиенту, что знаете предмет его работы.

Для этого необходимо:

  • узнать о последних новостях по вопросу;
  • пообщаться с женщинами, разбирающимися в теме;
  • выяснить, что сегодня на слуху;
  • не только предложить свои услуги, но и привести в качестве примера темы, которые вы можете осветить.

Допустим, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Заказчик знает, что это востребованная услуга. И потенциальные клиенты, прежде чем решиться на операцию, читают в Интернете статьи на эту тему, выясняют нюансы, изучают отзывы о медцентрах. Если они прочтут в Сети простую и понятную статью об этой услуге, подкрепленную положительными отзывами и рекомендациями известных специалистов, то, скорее всего, обратятся к вашему заказчику.

Дополните свое КП такими деталями и подробностями, и ваши шансы возрастут.

  1. Пользуйтесь приемами поведенческой психологии

Когда мы принимаем решение, где отдохнуть, куда пойти работать, то неизбежно сравниваем. Об этом писал Дэн Ариэли в своей книге «Предсказуемая иррациональность». Он рекомендует вводить предложение-приманку, когда вы хотите что-то продать. Суть метода в том, чтобы взять два рабочих варианта и добавить третий, немного хуже.

Допустим, вы планируете отправиться в отпуск в Европу. Изучив все направления, вы остановились на двух вариантах — Рим и Париж и выбираете из них. Турагентство предлагает путевки и туда, и туда. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какому варианту вы отдадите предпочтение{q} Выбрать нелегко. Но давайте представим, что есть третий вариант — тур в Риме без завтрака (условно назовем его «минус Рим» (-Рим). Он — приманка.

Коммерческое предложение о покупке долга

Если бы потребовалось выбирать из трех вариантов (Париж, Рим, -Рим), вы сразу бы поняли, что Рим и Париж, тур в которые включает в себя бесплатный завтрак, — очень привлекательные направления. Что касается третьего варианта, он явно проигрывает двум другим. Если сравнить Рим с бесплатным завтраком с непривлекательным вариантом (-Рим), он кажется нам выигрышнее.

  1. Оборачивайте стремление людей к последовательности в свою пользу

Ваша цель — привлечь потенциального заказчика, начать с ним диалог и сотрудничество. Для этого необходимо грамотно призывать его действовать. Предложите ему подарок. Это может быть:

  • первичная консультация;
  • скидка;
  • подарок или привилегия.
Предлагаем ознакомиться:  Когда приставы заблокируют за долг по алиментам

Это повышает шансы на то, что человек свяжется с вами по телефону/почте или оформит заказ.

Как только заказчик отправляет запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом говорил Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Людям свойственна последовательность и иррациональность, они действуют в соответствии со взятыми на себя обязательствами.

В качестве банального примера можно привести небольшой подарок, бесплатную консультацию или тестер продукции в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Получая подарок, клиент подсознательно чувствует, что что-то должен взамен.

Оборачивайте это в свою пользу. Предлагайте клиентам отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

Коммерческое предложение о покупке долга

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой{q} Рассмотрим их принципиальные особенности.

  1. Цель предложения:
    • если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
    • для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
  2. Целевая аудитория: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
  3. Стиль КП: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
  4. Дополнительные моменты:
    • важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
    • отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
    • четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

Примеры текстов коммерческих предложений

В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

Как выглядит правильное коммерческое предложение

Чтобы составить максимально эффективное предложение, необходимо понимать, что коммерческое предложение должно отвечать ряду требований, среди которых:

  • четкость и конкретика;
  • демонстрация всех возможных выгод адресата;
  • отсутствие ошибок;
  • грамотность и структурированность;
  • наличие сведений о спецпредложениях для клиента;
  • коммерческое предложение должно бороться с сомнениями и стимулировать клиента к покупке.

3 кита эффективного коммерческого предложения

  1. Выгодном предложении.
  2. Правильной аудитории.
  3. Своевременности и актуальности (то есть коммерческое предложение должно быть сделано в подходящий момент).

Подтвердим свои слова. Вот коммерческое предложение, пример которого ярко демонстрирует, каким оно должно быть. Недавно на Украине приняли новый Налоговый кодекс РФ, довольно объемный. Многие предприимчивые компании, оказывающие бухгалтерские услуги на условиях аутсорсинга, выдвинули на рынок новую услугу — «приведение учета компании под требования нового НК РФ».

Правильная аудитория — это две тактики. Одни фирмы пошли к организациям и ИП среднего и малого бизнес-сегмента, у которых в штате отсутствует бухгалтер. Другие стали сразу действовать напрямую и отправились на предприятия, где бухгалтерию можно назвать отдельным государством, чтобы привести их дела в порядок в соответствии с новыми требованиями. Это, конечно, нелегко. Бухгалтеры данных предприятий продолжают заниматься своими делами, а привлеченная фирма в это время выполняет свои функции.

nsv-long.JPG

Что насчет своевременности и актуальности{q} Все вовремя, поскольку Налоговый кодекс РФ уже принят и вступает в действие. Ожидание невыгодно.

Именно по такой схеме и разрабатывается эффективное коммерческое предложение. Обратите внимание: именно разрабатывается, а не пишется.

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах.

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определяем цели коммерческого предложения

Обычно коммерческое предложение компании составляют для рассылки своей ЦА. В документе указывают продукцию и услуги фирмы с целью заинтересовать потенциального клиента хотя бы одной позицией. Но ведь можно действовать напрямую — узнать, в чем нуждается клиент, сделать ставку на эту потребность и сообщить о конкретных и важных для него продуктах или услугах. Поэтому на первой ступени нужно определить, для чего вы составляете коммерческое предложение.

Шаг 2. Придумываем цепляющий заголовок

Заголовок стимулирует клиента прочесть текст. Он должен обращаться к клиенту, сразу рассказывать о проблеме или ее решении. Документ не стоит начинать фразой «коммерческое предложение». Она уместна лишь для теплых КП, когда клиент ожидает письмо.

Разрабатывать заголовки для коммерческого предложения нужно более тщательно, нежели заголовки для рекламных текстов В2С-сегмента. Множество триггеров, эффективных для простой аудитории, здесь результатов не дают. Прежде всего в вашем коммерческом предложении должен быть максимум конкретики и минимум воды.

Как не нужно делать

Как правильно

«Коммерческое предложение на поставку высококачественных тканей». Смысл есть, но преимущества клиенту непонятны.

«Прочные ткани для мебели — в наличии 3000 расцветок». Производитель мебели непременно заинтересуется предложением, где сказано об износостойких тканях, представленных во множестве цветов.

Безусловно, использование в заголовках цифр, сравнений и упоминаний о выгодах клиента необходимо. Как уже было сказано, следует вызывать у клиента интерес. Но важно не переборщить. В противном случае письмо будет похоже на спам. Использование таких слов, как «бесплатно», «гарантируем», «выгодно», «предложение ограничено» и подобных, приведет к тому, что коммерческое предложение попадет в папку «Спам». Описательные осмысленные заголовки будут более эффективны по сравнению с откровенно рекламными непродуманными призывами.

Как не нужно делать

Как правильно

«Покупайте продукт по оптовой цене со скидкой 30 % только сегодня» — скорее всего, письмо попадет в спамную папку еще до того, как его заметит клиент.

«Для оптовых покупателей магазина Х — закупочная стоимость меньше на 30 %». В таком предложении вы рассказали о скидке, но не стали выглядеть как продавец на рынке.

Заголовок должен соответствовать информации в письме. Если вступление будет интригующим, но не по теме, читатель разочаруется и не станет дальше знакомиться с КП, даже если в нем есть видимые преимущества.

Нередко составители компредов чересчур стараются рассказать клиенту о выгодах. В результате заголовок становится бессмысленным.

Как не нужно делать

Как правильно

«Получите 20 тысяч потенциальных клиентов по 30 копеек каждый». Адресат не станет доверять такому предложению, так как непонятно, откуда к нему придут покупатели.

«Размещение рекламного объявления в газете: 20 тысяч потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Вот из этого предложения ясно, что речь идет о выгодном рекламном предложении.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Нет конкретной информации и пользы

Пустой заголовок без фактов оттолкнет клиента. На первый взгляд, такой заголовок должен зацепить и вызвать желание узнать о предложении более подробно. Но никому не интересно тратить ценное время на разгадку ребусов. Ваше предложение должно быть конкретным. Пусть клиент сразу понимает, какую выгоду получит.

Как не нужно делать

Как правильно

«Один прием, который успешно применяют ваши конкуренты». Наивно полагать, что клиента одолеет любопытство и он отвлечется от важных дел, чтобы узнать о приеме, используемом конкурентами, при том что он ему, вероятно, и не нужен.

«Сервис М поднял доход интернет-магазинов детского питания на 40 %». Это уже более продуманное коммерческое предложение. Владельцу интернет-магазина детского питания станет интересно, как сервис увеличил доход. Никаких «приемов», но клиенту интересно ваше предложение.

  • Наличие оценочных суждений

Использование таких слов, как, например, «выгодная», «быстрая», «лучшая», — не самый хороший вариант. В них нет никакой конкретики, а клиенты не любят, когда за них выбирают. Поэтому оценки следует заменять конкретными фактами.

Как не нужно делать

Как правильно

«Вряд ли где-то вам предложат более выгодные условия техобслуживания». Безусловно, это спам. Что понимается под выгодными условиями{q} Наверняка, клиент уже пользуется услугой техобслуживания и не будет тратить время на то, чтобы сравнить ваше предложение с тем, чем он пользуется.

«Техобслуживание корпоративного парка — два авто по цене одного».

Здесь продавец конкретно обозначает выгоду клиента. Поэтому адресат предложения посмотрит письмо, чтобы узнать цены и установить, где обслуживаться выгоднее.

Шаг 3. Прорабатывает лид и оффер

Стань автором нашего блога. И зарабатывай на этом

В лиде — в первом абзаце — кратко обозначена проблема, что стимулирует человека ознакомиться с КП. После лида, как правило, размещается оффер, в котором раскрывается суть компреда. Здесь речь может идти о сроках доставки, предоставлении дополнительного сервиса, уникальности продукта, ценовой политики и других преимуществах клиента. Оффер — это УТП в рамках отдельного коммерческого предложения.

Наиболее распространенные ошибки:

  • Слишком большое вступление, где первый абзац напоминает длинное «водянистое» введение, из-за которого у клиента пропадает заинтересованность.

Как не нужно делать

Как правильно

«На вашем предприятии очень много работников. Ежегодная покупка форменной одежды становится необходимостью. Затраты на нее высоки, однако изнашивается одежда довольно быстро, так как ваши работники каждый день трудятся по 12 часов. Вы тратите огромные средства на то, чтобы заменить порванные и износившиеся вещи. Вы вынуждены каждый раз по новой договариваться с поставщиками, предоставлять им размеры и формы, организовывать поставки и избавляться от ненужной одежды. Наша компания специализируется на изготовлении качественной форменной одежды и готова предложить вам свою квалифицированную помощь».

«Численность персонала в ОАО «РЖД» составляет 350 тысяч человек. Соответственно, требуется 700 комплектов формы на год плюс затраты на закупки у частных предприятий в размере 3 млн рублей каждый сезон».

И далее нужно перейти к офферу:

«Мы предлагаем отшивать форменную одежду на базе нашего предприятия. Так вы сэкономите 40 % расходов на приобретение служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, так как для изготовления одежды мы применяем исключительно высокопрочные ткани».

Предлагаем ознакомиться:  Прямые наследники после смерти

Что касается первого примера, с ним не все так плохо. Однако о конкретных условиях ничего не сказано. Направляя такое предложение, вы должны понимать, что фирма уже сотрудничает с какой-то фабрикой по пошиву формы. Ваша задача — дать руководителю или менеджеру понять, что с вами сотрудничать выгоднее. Для этого следует убедить ответственных лиц в преимуществах сотрудничества с вами, подкрепив свои слова конкретными фактами.

  • Уровень осведомленности лица, которое принимает решение, и выбор оффера

Приведем пример коммерческого предложения для фирмы-производителя бытовой химии в России. Компания специализируется на изготовлении органических порошков, стоимость которых на 60 % ниже зарубежных аналогов, однако ничуть не уступает им по качеству. Следовательно, компания может сделать на них большую наценку даже при доступной стоимости для конечного клиента, что в результате повысит ее прибыль.

Разрабатываем коммерческое предложение для маленького магазина розничной торговли.

Ситуация 1. Руководитель не знает о существовании проблемы. Директор магазина не подозревает о том, что есть более дешевые аналоги. Ваша задача — описать проблему и рассказать, как ее решить.

Решение:

«Экономьте до 70 % на закупке экосредств.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Закупать органические средства «Х» можно по цене до 70 % дешевле. При этом их розничная стоимость всего на 15 % ниже по сравнению с импортными аналогами. Следовательно, прибыль от продажи на 55 % выше».

Ситуация 2. Руководитель знает о проблеме и думает, как ее решить.

Директор торговой точки уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался к вам в компанию. Ориентируйтесь на предоставление дополнительных выгод.

Решение:

«Доставка бытовой химии при заказе от 5000 рублей.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Минимальный заказ — от 5 тысяч рублей. Проверьте и убедитесь: спрос на наши товары выше, чем на аналогичную импортную продукцию. При этом прибыль от продаж на 55 % выше благодаря низкой стоимости закупки».

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Руководитель нашел другого поставщика, который предлагает такие же товары по схожим тарифам. Необходимо найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

«Экопродукция на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Оплата за партию товара осуществляется только после ее реализации. Расширьте ассортимент магазина без корректировок бюджета предприятия. Бесплатная доставка до дверей вашего склада».

  1. В чем нуждается клиент{q} К примеру, если он обращается в транспортную компанию, то надеется на быструю доставку груза без потери его целостности. Если выбирает поставщика, то хочет получить необходимый продукт в установленный срок и по оптовой стоимости и т. д.
  2. Что предлагают конкуренты — необходимо быть в курсе предложений конкурентов и делать что-то отличное от них. Если конкурентами предложена бесплатная доставка, не делайте этот момент основной выгодой. Упомяните о ней, но сосредоточьтесь на других преимуществах.

Клиент не понимает оффер, в котором не отражены конкретные выгоды и ценность предложения.

Как не нужно делать

Как правильно

«Предлагаем поставки и установку унифицированных станков, которые подходят для использования вместе с деталями любого производителя».

«Предлагаем универсальные станки, которые работают с любыми деталями — вам не придется менять свое сырье. Заключая договор на поставку, вы получаете монтаж в подарок».

Как сделать коммерческое предложение онлайн

Сегодня есть достаточно много онлайн-сервисов, позволяющих в кратчайшие сроки профессионально и без особых сложностей составить грамотное КП. Отзывы клиентов свидетельствуют о том, что один из лучших сервисов — Quote Roller. Если ранее интерфейс сервиса был исключительно англоязычным, что несколько ограничивало возможности его полноценного использования, то сейчас сайт представлен и на русском языке.

эффективное коммерческое предложение пример клиентов

Не забывайте и о других онлайн-сервисах, позволяющих создавать коммерческие предложения, к примеру Moffer. Он тоже популярен и весьма удобен.

Грамотное оформление и правила составления коммерческого предложения

Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.

Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения.

Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше).

Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца.

Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Как оформить коммерческое предложение

Есть два варианта оформления коммерческого предложения. Первый — структурированный текст. Второй — полноценный рекламный материал с дизайном. Выбор определяется спецификой деятельности, качествами целевой аудитории и вашими личными предпочтениями.

Если вы выбрали первый вариант, структура текста обязательно должна быть продуманной. Важные мысли выделяйте при помощи заголовков и подзаголовков, пользуйтесь врезками для привлечения внимания, перечисляйте списками. Если текст грамотно структурирован, читателю намного легче его воспринимать.

Если вы отдали предпочтение второму варианту, то дизайн также должен быть продуманным. Необходимо грамотно расположить блоки, использовать соответствующие оттенки и расставить акценты цветом. Вы можете создать свое уникальное оформление и применить типовые прототипы — в Интернете их немало. Вот, к примеру, качественный прототип коммерческого предложения с дизайном.

КП с дизайном действует более эффективно, однако его создание отнимает больше сил и денег.

Но есть еще более интересное решение по сравнению со стандартным PDF, документом или письмом. Речь идет о коммерческом предложении 3.0 — отдельной красивой странице, на верстку которой у вас уйдет всего несколько часов. Эту страницу вы можете разместить на своем домене и отправлять заказчикам. Она дает лучшие результаты по сравнению с устаревшим PDF или брендированными сметами конкурентов.

  1. Отправлять регулярной почтой (физический формат). Может принести прекрасный эффект, если ваши конкуренты осыпают потенциального заказчика предложениями по email. При этом постарайтесь, чтобы письмо смотрелось дорого: конверт должен быть из плотной белоснежной бумаги с маркой. В идеале адрес следует писать от руки.
  2. Отправлять КП в теле письма (HTML-формат). Для этого вам придется использовать специальные программы или сервисы для email-маркетинга. Дополнительным преимуществом данного подхода является то, что вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени, что, конечно, удобно.
  3. Отправлять коммерческое предложение в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляетесь и заинтересовываете клиента, не перегружая его при этом подробностями. Чтобы узнать дополнительную информацию, человек открывает документ в приложении.
  4. Отправлять сначала письмо, потом коммерческое предложение (если есть отклик). Этот вариант отличается от предыдущего тем, что вы отправляете письмо в два этапа. Сначала проверяете, заинтересован ли клиент, и только после установки контакта направляете ему КП.

Какой способ из вышеперечисленных приносит лучший эффект, точно сказать нельзя. Нужно проверять.

Образец запроса коммерческого предложения по 44-ФЗ

Благодаря нескольким достаточно простым приемам вы можете определить, как КП влияет на адресата.

  • Проверка «на белый просмотр». Просто взгляните на свое коммерческое предложение и определите, какие составляющие текста выделяются так, что их и правда хочется прочесть. Речь идет о заголовках, логотипах, выделениях текста, фото. Если на основе использованной там информации вам удалось понять, о чем идет речь в КП, то все хорошо.
  • Проверка на понимание. Найдите среди своих друзей и знакомых человека, который бы соответствовал представителям ЦА вашего предложения. Если, прочитав документ впервые, он понял всю суть КП, уловил выгоды описываемой услуги или товара, то предложение разработано грамотно.
  • Проверка «на пальцы». Прочтите свое предложение, исключив из него слова «уникальный», «прекрасный». Если читать документ интересно и без них, значит, все отлично. Еще раз подчеркнем, что описание всех преимуществ должны подкреплять точные данные, отзывы, рекомендации, сертификаты.

Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Предлагаем ознакомиться:  Страхование титула при покупке квартиры

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Как правильно создать коммерческое предложение

1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.

эффективное коммерческое предложение пример сравнения

2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.

3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.

4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.

При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.

Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.

При создании данного документа необходимо также понимать интересы целевой аудитории. Так, для компаний, которые редко пользуются услугами транспортной компании, самым важным фактором при принятии решения будет наличие скидок или цена.

эффективное коммерческое предложение пример сравнения с конкурентами

Торговые организации в первую очередь интересуют сроки доставки и сохранность груза. Поэтому при составлении коммерческого предложения представителям этого сегмента целевой аудитории необходимо указывать, почему компания может предложить минимальные сроки и наличие охраны или сопровождения в пути.

Бюджетные структуры приобретают транспортные услуги с помощью тендеров. Поэтому в коммерческом предложении следует четко указывать возможность соблюдения всех условий, отраженных в тендерной документации.

Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее).

Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.

Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.

Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.

Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:

  • Высокой вероятностью положительного решения спора клиента в судебных инстанциях (например, демонстрируя свои успеха в подобных делах);
  • Экономия затрат клиента на штатном персонале за счет передачи части функций на аутсорсинг;
  • Полное сопровождение деятельности клиента, решение всех его проблем в определенной области, чтобы он занимался только основной деятельностью;
  • Предложение различных бонусов, которых нет у конкурентов (консультирование по ряду вопросов бесплатно).

Можно сформулировать и другие преимущества, которые позволят клиенту эффективно решить свою проблему, сэкономить или больше заработать.

Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства.

Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное.

Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.

Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:

  • Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.
  • Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.
  • Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.
  • Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.

Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.

Содержание последнего абзаца или предложения должно отражать суть всего документа и призвать потенциального клиента совершить необходимое действие – назначить встречу, начать переговоры, приобрести товар или услугу, сделать пробный заказ и так далее.

эффективное коммерческое предложение пример использования цифр

Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.

Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.

Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:

  • Информация о том, что количество товаров или услуг, предлагаемых на условиях данного коммерческого предложения, ограничено;
  • Предложение бонуса – бесплатного образца, возможности протестировать продукт или услугу, наличие товара, скидка на текущую или следующую покупку;
  • Описание личного интереса покупателя (что он в результате получит, какой экономии добьется, какую потребность удовлетворит и так далее);
  • Информация о привлекательности товара или услуги (наличие гарантии, особых условий поставки, качественного сервисного обслуживания).

В рамках каждого типа окончания коммерческого предложения можно сформировать конкретные формулировки, которые будут демонстрировать его актуальность и востребованность для покупателя. Тем самым, бросая взгляд на завершающий абзац предложение, он, возможно, внимательно прочитает весь текст и в последующем обратиться в компанию за товаром или услугой.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.

В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).

эффективное коммерческое предложение пример выгоды

Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.

В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.

Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.

В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.

https://www.youtube.com/watch{q}v=kHDwMLsnyNI

Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector